Die Verlockung der Lead-Portale
Du kennst die Angebote: “Wir liefern dir qualifizierte PV-Interessenten direkt in dein Postfach.” DAA, Aroundhome, Check24, Hausfrage und Co. versprechen einfache Kundengewinnung ohne eigenes Marketing. Klingt gut. Aber wie sieht die Realität aus?
In diesem Artikel vergleiche ich Lead-Portale mit eigener Kundengewinnung. Ehrlich, mit konkreten Zahlen, und ohne dir etwas zu verkaufen. Am Ende kannst du selbst entscheiden, was für deinen Betrieb Sinn macht.
Wie Lead-Portale funktionieren
Das Geschäftsmodell ist einfach: Das Portal generiert Anfragen über Online-Marketing (Google Ads, SEO, TV-Werbung) und verkauft diese Anfragen an Handwerksbetriebe in der jeweiligen Region.
Der typische Ablauf
- Ein Eigenheimbesitzer füllt ein Formular auf dem Portal aus
- Das Portal verkauft die Anfrage an 3-5 Betriebe in der Region
- Die Betriebe erhalten die Kontaktdaten und müssen den Kunden selbst kontaktieren
- Wer am schnellsten anruft und am besten berät, gewinnt den Auftrag
Was du bezahlst
Die Kosten variieren je nach Portal und Region:
| Portal | Kosten pro Lead | Leads geteilt mit |
|---|---|---|
| DAA Solar | 30-80 € | 3-5 Betrieben |
| Aroundhome | 40-100 € | 3-4 Betrieben |
| Check24 | 20-50 € | bis zu 5 Betrieben |
| Hausfrage | 25-60 € | 3-4 Betrieben |
Rechenbeispiel: 20 Leads pro Monat × 60 Euro = 1.200 Euro. Bei einer Abschlussquote von 15% (typisch für geteilte Leads) sind das 3 Aufträge. Dein Kosten pro Auftrag: 400 Euro.
Das klingt erstmal akzeptabel. Aber es gibt Haken.
Die Probleme mit Lead-Portalen
Problem 1: Geteilte Leads
Der größte Nachteil: Du bist nicht der einzige, der den Lead bekommt. 3-5 Betriebe rufen den gleichen Interessenten an. Das führt zu:
- Preisdruck: Der Kunde vergleicht und nimmt oft das günstigste Angebot
- Zeitdruck: Wer zuerst anruft, hat die besten Chancen. Rufst du erst am nächsten Tag an, ist der Kunde schon vergeben
- Frustration: Du investierst Zeit in Beratung und Angebotserstellung, nur um zu erfahren, dass der Kunde sich für einen anderen entschieden hat
Problem 2: Schwankende Lead-Qualität
Nicht jede Anfrage auf einem Portal ist ein ernsthafter Interessent:
- Manche suchen nur Preise zum Vergleichen, ohne konkrete Kaufabsicht
- Einige Anfragen sind von Mietern, die gar keine PV-Anlage installieren können
- Die Kontaktdaten sind manchmal falsch oder veraltet
- In manchen Regionen gibt es zu wenig Anfragen, in anderen zu viele
Problem 3: Keine Markenbindung
Wenn ein Kunde über ein Portal zu dir kommt, hat er keine Beziehung zu deinem Betrieb. Er kennt deinen Namen nicht, er hat deine Website nicht gesehen, er vertraut dir nicht. Du startest bei null und musst gegen die Konkurrenz anbieten.
Das Gegenteil passiert, wenn ein Kunde direkt bei dir anfragt: Er hat deine Website gesehen, deine Bewertungen gelesen, vielleicht sogar eine Empfehlung bekommen. Er will dich, nicht irgendeinen Installateur.
Problem 4: Abhängigkeit
Lead-Portale sind wie Mietwohnungen: Du zahlst jeden Monat, aber baust kein Eigenkapital auf. Sobald du aufhörst zu zahlen, kommen keine Leads mehr. Du hast keine E-Mail-Liste, keine Markenbekanntheit, keine organische Sichtbarkeit aufgebaut.
Eigene Kundengewinnung: Die Alternative
Bei eigener Kundengewinnung generierst du deine Anfragen selbst, über deine eigene Marke, deine eigenen Kanäle, in deinem eigenen Tempo.
Vorteile
- Exklusive Leads: Jede Anfrage gehört nur dir. Kein Wettbewerb um den gleichen Kunden.
- Höhere Qualität: Du steuerst, wer sich bei dir meldet. Durch gezielte Zielgruppenansprache und Vorqualifizierung.
- Markenbindung: Kunden, die über deine Marke kommen, vertrauen dir von Anfang an. Die Abschlussquote liegt typischerweise bei 30-50%, doppelt so hoch wie bei Portal-Leads.
- Langfristiger Vermögensaufbau: Bewertungen, SEO-Rankings, Social-Media-Follower, das alles gehört dir und wird mit der Zeit wertvoller.
Nachteile
- Vorlaufzeit: Eigene Kanäle aufzubauen braucht Zeit. SEO wirkt nach 3-6 Monaten, Bewertungen sammeln sich über Monate.
- Know-how: Du musst verstehen, wie Online-Marketing funktioniert, oder jemanden beauftragen, der es versteht.
- Investition: Auch eigenes Marketing kostet Geld. Meta Ads, Website-Optimierung, Content-Erstellung.
Der ehrliche Vergleich
| Kriterium | Lead-Portale | Eigene Kundengewinnung |
|---|---|---|
| Kosten pro Lead | 30-100 € | 15-50 € (bei Meta Ads) |
| Exklusivität | Geteilt (3-5 Betriebe) | 100% exklusiv |
| Abschlussquote | 10-20% | 30-50% |
| Kosten pro Auftrag | 300-600 € | 100-250 € |
| Aufbauzeit | Sofort | 1-3 Monate |
| Markenbindung | Keine | Stark |
| Planbarkeit | Mittel | Hoch (bei Ads) |
| Langfristwert | Null | Steigend |
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Eigene Kundengewinnung ist langfristig günstiger, liefert bessere Leads und baut gleichzeitig deine Marke auf. Aber sie braucht Zeit und Know-how.
Die beste Strategie: Kombination mit klarem Exit-Plan
Meine Empfehlung für PV-Betriebe, die heute noch auf Lead-Portale setzen:
Phase 1: Portal + eigener Aufbau (Monat 1-3)
- Nutze Lead-Portale weiterhin für den Grundbedarf an Anfragen
- Starte parallel mit dem Aufbau eigener Kanäle: Google Business optimieren, Bewertungen sammeln, erste Meta Ads testen
- Investiere 70% in Portale, 30% in eigenes Marketing
Phase 2: Verlagerung (Monat 4-6)
- Eigene Kanäle liefern erste Ergebnisse
- Reduziere das Portal-Budget schrittweise
- 50% Portal, 50% eigenes Marketing
Phase 3: Eigene Kanäle dominieren (ab Monat 7)
- Eigene Kundengewinnung deckt den Großteil des Bedarfs
- Portale nur noch als Backup oder für bestimmte Regionen
- 20% Portal, 80% eigenes Marketing
Der Endpunkt
Langfristig sollte dein Ziel sein, 90%+ deiner Kunden über eigene Kanäle zu gewinnen. Dann bist du unabhängig, hast planbare Umsätze und eine starke Marke.
Was du jetzt tun kannst
- Analysiere deine aktuelle Situation: Wie viel zahlst du pro Lead über Portale? Wie hoch ist deine Abschlussquote? Was kostet dich ein Auftrag wirklich?
- Starte mit dem einfachsten eigenen Kanal: Google-Bewertungen (kostet nichts außer 5 Minuten pro Auftrag)
- Teste einen bezahlten Kanal: 500 Euro/Monat in Meta Ads, 30 Tage lang. Miss die Ergebnisse.
- Vergleiche ehrlich: Nach 30 Tagen weißt du, was besser funktioniert. Portal-Leads vs. eigene Leads. Kosten, Qualität, Abschlussquote.
Die Entscheidung triffst du dann auf Basis von Zahlen, nicht auf Basis von Bauchgefühl.
Fazit
Lead-Portale sind kein schlechtes Werkzeug, vor allem nicht für den Anfang. Aber sie sind ein Mittel zum Zweck, kein Dauerzustand. Jeder Euro, den du in eigene Kundengewinnung investierst, arbeitet langfristig für dich. Jeder Euro, den du an ein Portal zahlst, ist weg.
Der PV-Markt in Deutschland bietet enormes Potenzial. Über 70% der Eigenheime haben noch keine PV-Anlage. Die Frage ist nicht ob, sondern wie du diese Kunden erreichst, und ob du das über fremde Plattformen tust oder über deine eigene Marke.
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